醫(yī)院專用門行業(yè)的快速發(fā)展讓不少經(jīng)銷商都看到了其中隱藏的巨大商機(jī)，但是如果深入了解便會發(fā)現(xiàn)，目前醫(yī)院專用門行業(yè)也并非那么容易做。特別是剛剛進(jìn)入這個行業(yè)的代理人，需要了解顧客的購買心理，了解醫(yī)院專用門銷售的八個階段，這樣才會有發(fā)展，讓自己獲利。

了解醫(yī)院專用門銷售八個階段 成功獲取消費者信任

醫(yī)院專用門銷售八段主要是針對顧客不同時期的心理進(jìn)行的導(dǎo)購過程；更好的幫助醫(yī)院專用門代理加盟商做好專賣店銷售：

銷售一段

當(dāng)顧客走進(jìn)店里，并且開始注意到店面所銷售的商品時，就標(biāo)志著進(jìn)行銷售階段了，這是銷售成功的步!

顧客心理：“盲目瀏覽”，是指顧客走進(jìn)店內(nèi)了解、隨意瀏覽，此時沒有產(chǎn)生“需求”，對商品的欲望很低。

總結(jié)銷售重點：“引起注意”，就是要打破這種“沒有需求”的平衡狀態(tài)，找到突破口。此時佳的銷售方法就是“一句話銷售”，即用一句話概括出每一種商品的亮點，用一句吸引顧客的注意，激發(fā)他的興趣。隨著顧客目光所及之處，及時解說。

銷售二段

顧客心理：“好奇”，心態(tài)開放，表示對商品產(chǎn)生好奇心，愿意讓銷售人員進(jìn)行介紹。

行為特征：停下、注視、伸手觸摸商品、問簡單的問題。

總結(jié)銷售重點：“簡單介紹”，在剛才一句話銷售的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步用簡潔的語言說出這款商品的幾個賣點，用支撐性的觀點加強(qiáng)一句話銷售的力度和可信度。同時，此階段重要的是通過商品感知“激發(fā)興趣”，可以邀請顧客一起參與到商品演示過程，即“體驗式銷售”，請顧客摸一摸，湊近看一看，放在手上比劃一下，充分體驗商品的使用感覺。只有顧客充分對商品感知，才有可能進(jìn)一步產(chǎn)生購買的欲望。顧客永遠(yuǎn)不會購買自己還不太了解的商品，大宗的耐用品，使用操作一般都相對復(fù)雜，如果只是聽銷售人員解說，感知程度達(dá)到90%。

銷售三段

顧客心理：“產(chǎn)生興趣”，對商品產(chǎn)生親切感、好感，開始不自覺地想像：“假如我也擁有……”

行為特征：“詢問”，跟著銷售人員，表現(xiàn)出傾聽的興趣，愿意坐下來聊聊、看畫冊、更多地對話，并問一些跟商品有關(guān)的問題。

總結(jié)銷售重點：“輔助”，即運用所有能用的銷售道具幫助客戶。比如，顧客如對某款商品感興趣，可以給顧客看一些使用這些商品之后的圖片，然后跟顧客描述使用這款商品后的情境，引發(fā)顧客進(jìn)行積極地、想象。

銷售四段

顧客心理：“表示喜歡”，對商品表現(xiàn)出喜歡，但是沒有購買動力，即“心動但不行動”。

行為特征：“認(rèn)真問價”，這個時候的問價，表明顧客通過價格來衡量自己的需求。

總結(jié)銷售重點：“提升欲望”，強(qiáng)調(diào)商品的品牌、品質(zhì)，同時聰明的解釋價格，比如：1、“提升價值型”，價格解釋法，即更深、更專業(yè)地說明商品的選材，設(shè)計、做工都是佳、優(yōu)、好的，說明物有所值。

銷售五段

顧客心理：“購買欲望”，此時顧客通過前面的了解，對商品已經(jīng)有了購買的欲望。

行為特征：“坐咨詢臺旁，談及價格及需要”，顧客主動坐在咨詢臺旁，對商品的價格和自己的需求做一個綜合的評定。

總結(jié)銷售重點：“強(qiáng)化專業(yè)”，強(qiáng)調(diào)商品的品牌、強(qiáng)調(diào)專業(yè)人士的評價和推薦。比如，邀請參觀店內(nèi)所有類別的商品，如果不能在銷售五段顧客“腦袋發(fā)熱”的時候促成訂單，而是進(jìn)入了銷售六段，則銷售的進(jìn)度是放緩了，而不是提速了；難度是增加了，而不是減少了，更多的時候是說明這個顧客不簡單，是個復(fù)雜型理性消費者。不過，只要顧客還處在這個購買循環(huán)圈，通過銷售人員的努力，希望還是存在的。因此適當(dāng)?shù)剡\用“收場白技巧”也能收到意想不到的效果!比如：1、“暗示型收場白”；2、“后通牒收場白”等等。

銷售六段

顧客心理：“產(chǎn)生猶豫”，反復(fù)抉擇，拿不定主張。

行為特征：“討價、還價”要求給予會員價或送給禮品，并挑出商品很多“毛病”、“問題”，抱怨使用不方便，推卻說自己不急需，并通過對降低商品的評價，來達(dá)到討價、還價的目的。

總結(jié)銷售重點：“消除顧慮”，列舉和他/她身份、角色相近的人近期購買的情況。

銷售七段

顧客心理：“購買決定”，此時已經(jīng)產(chǎn)生購買決定。

行為特征：“關(guān)心售后服務(wù)”，問一些關(guān)于產(chǎn)品使用、壽命周期、退貨、保修的問題。

總結(jié)銷售重點：“從眾效應(yīng)”，此時只是做了重大決策后的一種心理壓力的宣泄，顧客只是希望有人告訴他的確實是做了一個正確的決策而已，這時的銷售人員可以告知他這款商品已經(jīng)有很多顧客買過，而且對此款商品的評價很好，也沒有出現(xiàn)什么問題。甚至都不需要正面應(yīng)對，只需要對售后服務(wù)的保證做出誠懇的承諾，安撫顧客買單后的焦慮心情。

銷售八段

顧客心理：“滿意、不滿意”，此時的顧客會對商品和服務(wù)做一個重新的評估，感覺滿意了，情緒會高漲，感覺不好，情緒會低落。

行為特征：“滿意”時就會面帶微笑，并會向銷售人員問一些其它問題，如“你們生意怎么樣?買的人多嗎?是男的買的多還是女的買的多?”這類的話語；不滿意一般表現(xiàn)得不說話，沉默，或者說一些“試一下，看怎么樣。”

總結(jié)銷售重點：這個階段的銷售工作就是我們常說的“人脈”經(jīng)營，做得好，這根脈會四通八達(dá)，做得不好，主根脈會向整個人際網(wǎng)絡(luò)傳播。人們會把愉快/不愉快的經(jīng)歷向10個以上的朋友訴說，正面影響會帶來回頭客和慕名而來的新客，通過口碑傳播帶來的新客溝通非常容易，有時候不到銷售五段就成交了，很多銷售人員深有體會，“顧客說一句，比我們說100句都有用”。所以這個階段非常關(guān)鍵，有經(jīng)驗的銷售人員都會把自己的聯(lián)系電話給顧客，請對方有問題可以隨時垂詢，并請顧客留下電話號碼，定期回訪，及時解決可能發(fā)生的問題并送上畫冊一套，歡送顧客離店。

總之，醫(yī)院專用門經(jīng)銷者要深入了解消費者，對顧客進(jìn)行全面分析解剖，然后塑造口碑形象，帶動消費，實現(xiàn)長久發(fā)展。